(Bài viết hơi dài, hãy kiên trì đọc đến đoạn cuối sẽ thấy bạn trong đó)

Khi tôi hỏi “Thị trường mục tiêu của em là gì?" => Thị trường mục tiêu của em là nội địa, xuất khẩu, miền Nam, miền Bắc… Hỏi tiếp, “Vậy khách hàng mục tiêu là ai?” => Bắt đầu ú ớ, lớ ngớ và hoang mang. Hỏi tiếp, “Vậy em muốn bán hàng cho ai?” => Bắt đầu lấy lại bình tĩnh và trả lời trôi chảy: Ai cũng được anh, ai em cũng muốn bán, ai mua thì bán, em muốn bán vào hệ thống các siêu thị lớn, em cũng muốn xây dựng kênh Horeca như anh, em đang xây dựng hệ thống đại lý toàn quốc.

Tôi đã từng đặt 3 câu hỏi này cho hàng chục người trong giới Sales, Marketing, giới chủ và rất nhiều startup. Phải trên 60% trả lời 3 câu hỏi với nội dung kiểu na ná như trên. Đây là những hiểu nhầm vô cùng thảm họa, nó làm tiêu tốn không biết bao nhiêu nguồn lực của doanh nghiệp, gặm nhấm, ăn mòn vào doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp ngày càng teo tóp như... thằng nghiện. Trong khi đó đội marketing thì cứ tiêu tiền ào ào như bò uống Philatop mà doanh số thì chẳng thấy đâu. Tại sao vậy?

Bạn cứ tự hỏi đi. Miền Nam/ miền Bắc có bao nhiêu tỉnh thành? Mỗi miền có bao nhiêu học sinh, bao nhiêu công nhân, bao nhiêu dân công sở, bao nhiêu cụ già, bao nhiêu doanh nhân…? Bạn có thật sự hiểu và đủ khả năng phục vụ được tất cả các đối tượng đó không? Sản phẩm của bạn có thiết yếu cho tất cả các đối tượng đó không? Và những đối tượng đó có khả năng ra quyết định cuối cùng về việc chọn mua sản phẩm của bạn không? Câu trả lời CHẮC CHẮN KHÔNG. Nguồn lực đâu mà bạn đi nói cho cả thiên hạ hiểu về bạn? Hơi sức đâu mà bạn đi thuyết phục bán hàng cho một người không có nhu cầu/ khả năng mua sản phẩm của bạn? Cho nên bạn không thể trả lời “Ai em cũng muốn bán’’ được.

Apple đâu có nói họ muốn bán cho sinh viên, công nhân? Người họ muốn bán và hình mẫu thương hiệu của họ là các doanh nhân trẻ trung năng động. Bột giặt OMO họ đâu có nhắm tới các ông chồng, các kỹ sư? Người họ nhắm tới là các bà mẹ, bà nội trợ; Xe hơi Mẹc đâu có nhắm tới thanh niên? Người họ muốn nhắc đến là các doanh nhân, chính sách tuổi trung niên chững chạc; Thế Giới Giấy đâu có nhắm tới các tạp hóa, chợ, siêu thị, nhà sách? Đối tượng chúng tôi muốn nhắm tới là các cơ quan, doanh nghiệp mua sử dụng; Vinhomes đâu có nhắm tới những người thu nhập thấp? Đối tượng họ nhăm nhe là những người có thu nhập từ mức A2 trở lên.

Một loạt ví dụ đó để bạn thấy rằng doanh nghiệp dù có lớn khổng lồ, sản phẩm dù phổ thông hay sang trọng đều có những phân khúc khách hàng nhất định. Phải phân nhóm đối tượng khách hàng để biết được ai là người thật sự có khả mua sản phẩm của bạn và nhóm đối tượng đó có phù hợp với mục tiêu, sở trường, năng lực của công ty bạn hay không?

Trong xã hội này có hàng trăm nhóm phân khúc khách hàng khác nhau được phân theo giới tính, thu nhập, tuổi tác, địa vị xã hội, hành vi mua sắm, mục đích sử dụng… Ví dụ như nhóm khách hàng gia đình, doanh nghiệp, bà mẹ bỉm sữa, công nhân, sinh viên, doanh nhân, chính trị gia… Mỗi đối tượng khách hàng này có thu nhập và thói quen mua sắm hoàn toàn khác nhau nên bạn phải thiết kế chân dung nhóm khách hàng thật rõ để cách tiếp cận và truyền thông hiệu quả nhất. Mỗi doanh nghiệp chỉ phục vụ tốt một vài nhóm khách hàng nào đó thôi.

Nếu không xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu rõ ràng bạn sẽ rơi vào một số hoàn cảnh bi đát sau đây:

(1) Nỗ lực bán hàng rất nhiều nhưng chẳng ai mua.

Vì bạn đang cố gắng bán hàng cho người không có nhu cầu về sản phẩm của bạn. Nếu bạn bán dầu nhớt cho xe tay ga mà đi chào hàng cho ông đi xe số rằng “anh ơi nhớt này đổ vào xe chạy êm ru, vào số nhẹ tênh’’, nếu bạn bán được hàng thì tôi xin được phép lạy bạn một cái; Nếu bạn bán thẻ chơi golf nhưng suốt ngày đi chào hàng cho sinh viên, dân văn phòng, bác nông dân… nếu bạn bán được thì có lẽ bạn là ông nội của Blair Singer;

(2) Chi phí marketing bỏ ra rất nhiều mà chẳng có ai quan tâm.

Nguyên nhân là khách hàng muốn nghe về con gà bạn nói về con vịt, khách hàng ở dưới đất bạn lại đi nói chuyện với chú Cuội… Chẳng hạn như bạn bán thời trang công sở mà suốt ngày đi truyền thông an hưởng tuổi già, tự tin đến lớp,… thì ai thèm quan tâm? Bạn bán văn phòng phẩm mà truyền thông ''chữ đẹp ngời sáng tương lai'' thì ai hiểu bạn nói gì?

(3) Mất thời gian

Bạn đã từng phải ngồi tư vấn về cái gì đó cả ngày mà khách hàng vẫn không hiểu gì chưa? Bạn đã từng tư vấn cho ai đó hết cả ngày rồi cuối cùng nhận được câu trả lời “ à, thì ra vậy, đây không phải là sản phẩm anh cần”. Bạn đã bao nhiêu lần phải nghe những cuộc đện thoại đến từ những người mà bạn không có nhu cầu bán hàng? Khoan hãy tức giận. Đó là lỗi của bạn, do bạn không không biết rõ ai là người mình muốn phục vụ nên truyền thông bậy bạ làm cho người ta hiểu nhầm rằng “ơn giời, thứ mình cần đây rồi!’’. Trong trường hợp này đáng lẽ người tức dận phải là người bị bạn tra tấn, người mất thời gian chính là người bị bạn tư vấn cả ngày, người phải xin lỗi chính là bạn. Vậy hãy nhắm cho thật kỹ, truyền thông cho thật chính xác để một khi đã nhắm vào đối tượng nào là bách phát bách trúng, đừng làm mất thời gian của nhau.

(4) Rơi vào bẫy cạnh tranh ảo

Ngày xưa tôi có 3 cửa hàng bán trái cây nhập khẩu hàng xịn, đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi là giới nhà giàu ở TPHCM. Mỗi tháng doanh số cỡ 500tr, sau khi trừ hết chi phí thì vẫn còn lợi nhuận cỡ 20-30% (100-200tr/ tháng). Nhưng vì nhiều lý do khác nhau nên tôi sang lại cho ông anh cọc chèo. Sau khoảng nửa năm lúc ngồi uống café tôi hỏi: - Mấy tháng rồi tình hình buôn bán thế nào anh Tr? - Mấy tháng rồi bán tốt lắm, doanh số có tháng hơn tỷ. - Tuyệt quá, vậy thì ngon rồi. Chúc mừng anh. - Nhưng mà lợi nhuận thấp lắm, tháng chỉ được vài ba chục, có tháng còn âm. - Hả? Sao kỳ vậy, anh đùa ah? - Không, anh nói thật, giờ ngoài chợ nó bán rẻ lắm, cạnh tranh dữ lắm. - Tôi gần như không giữ được bình tĩnh mà nói lớn: Ngoài đường nó bán rẻ kệ nó chứ! nó bán càng rẻ mình bán càng đắt. Mình bán cho nhà giàu mà, tiền đâu thành vấn đề, vấn đề là chất lượng và thái độ phục vụ. Ông anh chỉ gãi đầu và ngồi đơ ra, từ đó các cửa hàng cứ lụn bại dần và lần lượt dẹp tiệm rồi đi vào dĩ vãng. Tất cả chỉ gọi gọn trong một lý do rất đơn giản đó là BÁN SAI ĐỐI TƯỢNG.

Bài viết đã quá dài rồi và tôi nghĩ nó cũng đã quá đủ để bạn hiểu giá trị của việc trả lời câu hỏi BÁN CHO AI? Nếu bạn thật sự chưa biết sản phẩm của mình nên bán cho ai thì tôi khuyên bạn một câu chân thành "ĐỪNG BÁN!'' vì nó mang lại khổ đau cho cả người bán và người mua. Chọn người để bán cũng như câu nói cử cha ông "chọn bạn mà chơi", đâu ai chơi được với cả thiên hạ đâu?

Bài 3: BÁN Ở ĐÂU?. Bài viết về vấn đề này chắc sẽ làm nhiều người tự ái, chờ xem nhé.

[FROM MR. MAI QUỐC BÌNH - CEO THẾ GIỚI GIẤY]